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Auto: 4 automobilisti su dieci sono interessati alla permuta

Pubblicato il 13/03/2020

Oggi l’interconnessione e i servizi telematici ‘devono’ essere a fianco dei venditori di auto perché farebbero loro chiudere positivamente più operazioni rispetto a quelli che non sono ancora al passo con la tecnologia. Circa quattro automobilisti su dieci entrano in concessionaria per acquistare un veicolo e sono interessati anche a permutare il proprio veicolo usato. Di questi, però, solo il 30% accetta l'offerta economica della permuta per acquistare un'altra auto. Il restante 70% esce dalla concessionaria senza aver ricevuto un'offerta o avendone ricevuta una ritenuta non adeguata.  

Metà degli automobilisti rinuncia alla permuta

Quasi la metà di queste persone (e più precisamente il 43,7%) è ancora in cerca di un’auto da acquistare quando, dopo aver visitato due concessionari, alla fine rinuncia alla permuta e sceglie di rivolgersi a canali di vendita di auto usate online. Cosa è successo in questi casi di mancata vendita? Ebbene, un concessionario auto medio che non ha digitalizzato i processi aziendali rischia una perdita del 16,7% di vendite con ritiro di permuta. È quanto emerge da una ricerca condotta da AUTO1.com (il marketplace B2B online leader in Europa dedicato al commercio di auto usate) su 107 concessionari della sua rete.  

Mancano canale digitale e remarketing 

Si tratta di importante mancato guadagno, “potenzialmente perso a causa della superficialità nella gestione dell'usato e del mancato utilizzo di un canale digitale di remarketing efficace”. Questo dimostra come il settore automobilistico sia ancora lontano dall’adozione delle tecnologie digitali che sarebbero necessarie per migliorarne le performance del mercato. In un momento in cui la distribuzione e il comparto auto stanno radicalmente cambiando, coinvolti in un crescente processo di concentrazione, secondo la ricerca “la digitalizzazione dei concessionari auto è diventata un elemento fondamentale per rendere più efficienti e rapidi i processi di compravendita”.  

Calcolare in tempo reale il valore dell’usato

La rilevazione di AUTO1.com ha analizzato i tassi di conversione “da visita in concessionaria a vendita dell’auto nuova”, in base alla possibilità di dare il veicolo in permuta e senza l’utilizzo di piattaforme digitali durante tutto il processo. Alla luce dell’importanza che l’acquisto di un’auto ha per il consumatore, questo si aspetta che i concessionari utilizzino tecnologie che permettano loro di calcolare in tempo reale il valore di mercato di una permuta. Questo, non solo garantisce una buona offerta al cliente, ma allo stesso tempo permette al venditore di non incorrere in perdite di valore future.  

Come vendere più velocemente un veicolo usato

“La digitalizzazione dei processi con cui lavorano quotidianamente i concessionari è prioritaria per garantire loro performance migliori, anche a livello economico – afferma Stefano Galluccio, Vp di AUTO1 Group Italia e Managing Director di AUTO1.com Italia. – Essere in grado di rivendere velocemente un veicolo usato, rinnovare costantemente lo stock e allo stesso tempo garantire al consumatore tempi rapidi di valutazione e un’offerta economica competitiva per la permuta”. Sono infatti questi i fattori che, associati all’efficienza delle piattaforme digitali, “concorrono – secondo Galluccio - a garantire margini di vendita più alti e significativi, essenziali in un momento in cui il concessionario deve diversificare sempre di più le proprie attività. Si inserisce in questo contesto l’importanza di una strategia di remarketing digitale accurata”.  

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A cura di: Fernando Mancini

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